故事新编:阿Q孙子歪传* 卷三第十三章 售楼培训

杨阳精与阿新当下拍板,要了孟带翩。不过孟带翩所提条件也很苛刻。?

“董事长,总经理,承蒙看重,非常感谢。”?孟带翩开始时很客气地笑着说,不过谈到报酬他却收起了笑脸,“这售楼工作艰辛不比寻常,两位领导寄希望于我,我敢不尽心尽力?但我此前之所以能在这项工作中小有斩获,靠的是老板器重。俗话说重金之下必有勇夫,老板不但给优厚的薪水,还有不薄的提成,所以么…….”?

“那你想要多少呢?”阿新怕他狮子大开口,急忙问道。?

杨阳精连忙朝阿新使眼色,对孟带翩说道:?

“不必担心,不必担心,只要你成绩卓著,我们董事长是不会吝啬的。\”?

阿新见杨阳精如此说,不好意思地连忙改口道:?

“当然,当然。好好干,不会亏待你的。”?

此后公司又陆续招了几个售楼员,成立了售楼部,让孟带翩当经理,负责培训新招来的员工,当然,海棠、红梅她们也一起接受培训,阿新,杨阳精作为领导,也来旁听。培训地点设在了会议室。?

第一天内容是“从业准备”。\?孟带翩不带一纸,即兴开讲。他先讲从业意识,再讲熟悉市场,再讲了解客户,简直口若悬河,滔滔不绝。?

“各位,了解客户是这从业准备中的重中之重,要阅人无数才能练得真功夫哪。”说毕,孟带翩环视了会议室一遍,锐利的眼光停在海棠身上,“你们看,这位小姐,我虽然不熟悉,但我能判断出个大概来。?

不信你们瞧着。”?

说着,孟带翩走到海棠跟前,将她打量一番后说道:?

“小姐穿着开放,性格可能较外向。\从您这不慌不忙的眼神,可以看出您有较丰富的生活经验。再看您的皮肤,身材,可以看得出您保养得很好,从而判断您有不错的家境。怎么样,我说得十有九不离吧?”?

孟带翩得意地问道。?

海棠开心地笑笑,杨阳精带头鼓掌,其他人也跟着鼓起掌来。接着孟带翩踱到红梅跟前,打量一番然后说道:?

“这位小姐面带羞容,说明性格稍稍内向,但衣着得体,又知道是十分讲究分寸,再看她天庭精致,仪态不俗,说明有不平凡的背景。”?

红梅不好意思地绞着手中的手帕,阿新忍不住问孟带翩道:?

“你当过算命先生的吧?”?

众人不由笑了起来。\?

“不错!”孟带翩并不尴尬,“这售楼其实和算命有很大的关系。算命就是察颜观色,售楼员就是半个算命先生。”?

“那么一个人如果面黄肌瘦你怎么判断呢?当他叫花子赶出去?”阿新似乎想到了问题。?

“不不不,董事长,我们售楼处是来者不拒,多多益善。最好它人山人海,挤破门面。\”?

“挤破门面还要花钱修呢。”阿新心疼地说。?

“不怕不怕,董事长,你多卖掉一个平米,足够修门面了。”?孟带翩继续说下去说,“各位,我们就是要让客人多来,来得越多,潜在的购房者就越多。”?

“潜在的?他干吗藏起来?”阿新听不懂,又打断了他。?

“问得好!”?孟带翩丝毫不生气,“他为什么藏起来?这还得回到刚才的地方:了解客户。其实来到售楼处的人并不一定就马上有购房意向。有的来瞧瞧热闹,有的来领领市面,有的来打听一下房价,有的来看看这房子的建筑,五花八门,应有尽有。\你就得从这些人群中识别出哪些最有可能成为真正的购房者,这真正的购房者就藏在人群之中。全靠你有孙悟空的火眼金睛。?

“去抓妖怪?”阿新好奇地问,又引来一阵笑声。?

“正是,正是,”?孟带翩一点也不笑,“这潜在的购房者就是妖怪,靠你使出浑身解数把他揪住。”?

“那这妖怪有什么特征呢?”有人问道。?

“没有。”孟带翩答道。?

“哎?”受训者一片诧异。\?

“各位,来售楼处的人都有可能是潜在的购房者,但也都有可能不是。”?孟带翩故弄玄虚起来,“全靠用你的解数去试。所以说售楼难,就难在这儿。”?

“?唉,这么难啊?”红梅、陆姣几个面面相觑,不由叹息。?

杨阳精听得很有味,狡黠地笑着。阿新摇摇头,担心招来的这些员工是否有如此能耐。?

“不过,也不要悲观。”?孟带翩话锋一转,“只要你掌握这些技巧,不怕找不到真正的购房者。\”?

“什么技巧?快说来听听!”阿新催促道。?

“别急,董事长,这就开始,”?孟带翩诡秘地笑笑,“技巧一,叫做价格忽高忽低。”?

“这价格不是事先制订的吗?”有人诧异地问。?

“事先制定的价格是有一定的松紧的,”?孟带翩解释道,“?比如每平米6000到8000,中间会有一定的空间。如果来客看上去不像有意来购房的,就给他报个高价,如果来客看上去购房意愿较强,就给他报个低价。这就叫价格忽高忽低。\”?

“他本来就不太想买,你报高价他不是更不想买了吗?”海棠疑惑了。?

“嘿嘿,小姐,这叫欲擒故纵。”?孟带翩瞟了一眼海棠高耸的**说道,“看样子不想买,并不一定就是不想买,人是会伪装的,所以忽高忽低便是试探手段,他如听了这个价就走开的,那十有**是不想买的了,但他如听了这个价倒还有兴趣问长问短的话,那就可能有戏,你就不要放走他。”?

“那看上去想买的人为什么给他报低价呢?”陆姣也有些不懂地问。?

“其实道理和刚才讲得一样,”?孟带翩不厌其烦,“也是要试探一下他是否真的想买。\真的想买,听到低价当然更有兴趣,接着你就可以和他进行实质性的攀谈了。但倘若他听到低价没有更进一步的表示,那很可能只是个热心的观众而已。”?

“有道理!”杨阳精不由称赞道。?

孟带翩听到夸奖,更加得意,讲得更起劲了:?

“技巧二叫做态度忽冷忽热。一个客户可能会不止一次来到售楼处看行情。你每次接待时,可变换热度。起先要热情,二三次后就要稍冷,让他以为行情紧俏,不一定非要求他买不可。等到他有一些实质性的表示了,态度就又可变热。这就叫态度忽冷忽热。”?

“这可真鬼啊!”阿新也算赞叹。?

“还有呢。”孟带翩意犹未尽,“技巧三,叫做房源忽多忽少。客户常常会问这套房有吗,那套房有吗,他们一方面可能是举棋未定,另一方面也可能是刺探军情,看你卖得如何。所以这种情况下,你就要闪烁其词。你可以先说没有,房源紧张都卖完了。但可以让他留下电话,说如是有人退房就通知他。你可以隔几天打电话告诉他,有人退房了,现在有房了。如他是有意要这房的,他一定会过来看,如他不来,那他无非是想了解行情罢了。好了,现在我总结一下,三个技巧:忽高忽低,忽冷忽热,忽多忽少。虽然变来变去,但有一个总的精神,那就是什么呢?”?

大家一下子被孟带翩问住,不知怎么问答,阿新却似乎有所领会,一拍光脑瓜道:?

“忽悠!”?